Comment recontacter un prospect dans les minutes qui suivent sa demande avant qu'il ne s'adresse à un concurrent ?
Publication sponsorisée par Callifly, éditée par Lirenprism.
Un prospect qui remplit un formulaire de contact interroge souvent plusieurs fournisseurs au même moment, ce qui rend la vitesse de réponse déterminante pour transformer ce lead en client.
Un prospect qui remplit un formulaire de contact interroge souvent plusieurs fournisseurs au même moment, ce qui rend la vitesse de réponse déterminante pour transformer ce lead en client. Une étude de Harvard Business Review qui a analysé les temps de réponse de plus de deux mille entreprises américaines montre que les firmes qui contactent un lead dans l'heure ont sept fois plus de chances d'obtenir un échange utile avec un décideur clé que celles qui attendent ne serait-ce qu'une heure de plus. La même étude précise que les entreprises qui attendent vingt-quatre heures ou plus ont soixante fois moins de chances de qualifier ce prospect. D'autres travaux sur la gestion des leads montrent qu'une réponse apportée en cinq minutes rend une équipe commerciale vingt-et-une fois plus susceptible de qualifier un prospect qu'une réponse apportée trente minutes après la demande. Malgré ces enjeux, le délai moyen de réponse d'une entreprise reste de quarante-deux heures, alors que les équipes les plus performantes répondent en moins de cinq minutes, un écart qui profite directement aux concurrents plus réactifs. Une enquête sur le comportement d'achat B2B révèle qu'environ soixante-dix-huit pour cent des clients achètent auprès du premier fournisseur qui leur répond. Pour réduire ce délai, un service commercial s'appuie sur un lead scoring qui identifie rapidement les prospects matures grâce aux données récoltées, ce score déclenchant un workflow qui crée automatiquement une tâche d'appel prioritaire et route le prospect chaud vers le bon commercial. Les prospects moins prometteurs sont quant à eux ajoutés dans un scénario de nurturing automatique afin d'entretenir une relation avec l'entreprise sans mobiliser le service commercial.
